Membangun Hubungan Bisnis Dari Jarak Jauh

 Membangun Hubungan Bisnis : Meskipun banyak manajer telah beradaptasi dengan pertemuan virtual untuk menggantikan pertemuan tatap muka sebagai akibat dari pandemi Covid-19, mengembangkan hubungan bisnis baru secara online menghadirkan serangkaian tantangan tertentu. Karena hubungan yang sukses dibangun di atas kepercayaan, sangat penting untuk berupaya mengatasi kekurangan interaksi virtual.

Seperti yang dijelaskan dalam buku kami, Mencari Kepercayaan dalam Ekonomi Global, tepat sebelum pandemi, kami mewawancarai 82 manajer dari empat wilayah di dunia tentang bagaimana mereka memutuskan untuk mempercayai mitra bisnis baru. Jawaban mereka bervariasi menurut wilayah dan budaya. Misalnya, kami menemukan bahwa manajer di Amerika Latin dan Timur Tengah/Asia Selatan ingin meluangkan waktu untuk mengenal calon mitra bisnis baru secara langsung untuk membangun kepercayaan. Di Amerika Latin, para manajer menggunakan waktu itu untuk menilai nilai bersama calon mitra bisnis, sedangkan di Timur Tengah/Asia Selatan, para manajer berfokus untuk menilai rasa hormat terhadap nilai-nilai yang berbeda.

Membangun Hubungan BisnisKemudian pada November dan Desember 2020, kami mewawancarai ulang 21 manajer tersebut dan menanyakan bagaimana pandemi memengaruhi kemampuan mereka untuk mengembangkan hubungan bisnis baru. Kami menemukan bahwa perbedaan budaya mereka masih aktif. Misalnya, kepercayaan tidak berubah selama pandemi. Itu masih rendah di Amerika Latin dan Timur Tengah/Asia Selatan dibandingkan dengan Asia Timur dan Barat. Namun, pengalaman umum para manajer dengan harus bertemu secara virtual telah menghasilkan konsensus: Hampir tidak mungkin untuk membangun jenis hubungan saling percaya yang menopang bisnis mereka melalui pandemi jika hanya dapat bertemu secara virtual. Mereka menjelaskan bahwa pertemuan virtual bersifat transaksional tetapi memutuskan untuk mempercayai mitra bisnis baru membutuhkan pembangunan hubungan yang lebih dalam.

Di sini, kami membahas tantangan khusus yang dihadapi manajer dalam membangun hubungan bisnis secara virtual. Kemudian, kami menawarkan empat saran ahli tentang cara mengatasi tantangan tersebut.

Tantangan
Wawancara pra-pandemi kami mengidentifikasi empat kriteria yang digunakan manajer untuk membuat keputusan kepercayaan: keterbukaan, kompetensi, rasa hormat, dan hubungan baik (yaitu, nilai-nilai yang sama). Wawancara kami selama pandemi menggarisbawahi betapa sulitnya mencari informasi untuk menilai calon mitra berdasarkan kriteria ini ketika interaksi sosial terbatas pada interaksi online tertulis, terbatas waktu.

Misalnya, seorang manajer dari Jepang menjelaskan:* “Kami cukup sulit mengevaluasi tingkat kompetensi sebelum [bertemu dengan mereka].” Manajer lain dari Hong Kong menambahkan, “Saya pikir sangat sulit untuk meyakinkan orang untuk menandatangani kesepakatan miliaran dolar, katakanlah di Kamboja, dan tidak benar-benar melihat tanah atau melihat proyeknya.”

Peserta juga menyayangkan bahwa interaksi online membatasi kemampuan mereka untuk melihat dan mendengar bagaimana calon mitra bisnis berinteraksi satu sama lain. Seorang manajer dari Thailand menjelaskan bahwa sulit untuk memahami proses pengambilan keputusan di perusahaan mitra potensial saat bertemu secara virtual. Perusahaannya akhirnya menunda membuat keputusan akhir sampai ada jeda dalam pandemi dan mereka bisa bertemu langsung. Dia memberi tahu kami, “Begitu kami melakukan ‘lihat dan lihat,’ kami mengetahui bahwa semua keputusan mereka dibuat oleh satu orang. Yah, akhirnya kita tidak bekerja sama.”

Saran dari Pembangun Kepercayaan Ahli
Dua tahun dalam pandemi, semua orang telah belajar banyak tentang apa yang bisa dan tidak bisa mereka lakukan secara online. Manajer yang kami wawancarai mengumpulkan pengalaman dan kebijaksanaan yang signifikan terkait dengan membangun kepercayaan dengan mitra bisnis baru. Berikut adalah empat pelajaran yang diambil dari pengalaman mereka.

1. Jangan lewatkan hal-hal pribadi.
Meskipun mendedikasikan waktu dalam pengaturan virtual untuk mengenal orang lain kurang ideal, tetap penting untuk membangun kepercayaan dalam konteks membangun hubungan baru. Inilah mengapa penting untuk secara sengaja mencurahkan waktu untuk percakapan yang lebih pribadi:

Karena di dunia maya kamu memiliki sedikit kesempatan untuk mengenal orang lain. Waktunya sangat terbatas. Anda tidak mulai mengobrol tentang keluarga Anda atau bagaimana Anda tumbuh dewasa. Saya merasa bahwa jauh lebih sulit untuk membicarakan hal-hal pribadi di lingkungan virtual daripada pergi makan siang dengan seseorang di mana hambatan naik atau turun setelah sekitar 30 menit, satu jam bersama. — manajer dari Bolivia

Ini adalah hal-hal yang tidak Anda pelajari karena semuanya ada dalam agenda. Jika Anda melakukan rapat online, Anda tidak mencurahkan cukup waktu untuk diskusi offline, yang memberi Anda petunjuk. — manajer dari Jerman

Kami semua mendengarkan dan menonton video dan semua itu, tetapi masih ada preferensi untuk tatap muka. [Dalam rapat tatap muka] Anda memiliki semua percakapan sampingan yang akan terjadi setelah rapat dan lainnya. [Percakapan sampingan itu] saat ini terjadi melalui WhatsApp atau iMessage dan pada panggilan telepon. Tapi itu hanya [cepat] mengejar taksi atau semacamnya. Saat-saat tatap muka itulah Anda

membangun kepercayaan dengan pasangan. — manajer dari Singapura

2. Gunakan jaringan Anda.
Orang yang Anda percayai di jaringan yang ada dapat memperkenalkan Anda atau membantu Anda mengevaluasi calon mitra. Mereka dapat bertindak seperti broker untuk Anda. Jelaskan minat umum apa yang mungkin Anda miliki dengan calon mitra dan pertanyaan apa yang Anda miliki tentang mereka. Inilah yang dikatakan beberapa peserta tentang jaringan:

Membangun Hubungan Bisnis Tidak ada rumus untuk ini. Anda hanya perlu mencari orang-orang di jaringan Anda yang dapat paling membantu Anda dan bersedia membantu. Dan saya telah mengidentifikasi tiga atau empat dari orang-orang itu. Saya akan mendekati mereka dan berkata, “Saya perlu bertemu dengan orang tertentu. Bisakah Anda membantu membuatkan perkenalan itu untuk saya?” — manajer dari AS

Pelanggan Jerman saat ini memperkenalkan kami ke anak perusahaannya di Austria. Dan kami menjalani musim yang bagus bersama tim Austria. Tapi kemudian, ada penataan kembali perusahaan dan saya pikir kami mungkin akan kehilangan semua bisnis perusahaan ini. Sebaliknya, manajemen baru di puncak, yang belum pernah bekerja sama dengan kami sebelumnya, mengulurkan tangan untuk mengatakan bahwa mereka ingin melanjutkan dengan kami tahun depan. — manajer dari Italia

Pentingnya referensi [melonjak], karena tidak mudah menjalin hubungan dengan orang yang tidak dikenal. Orang semakin banyak meminta referensi. Karena saat ini, kami tidak dapat melakukan kontak anonim dengan orang-orang. Anda memiliki email dan segalanya, tetapi itu tidak cukup. — manajer dari Turki

Seorang manajer Jepang menjelaskan bahwa dia mengidentifikasi potensi bisnis baru di Taiwan, tetapi dengan adanya pandemi, dia tidak dapat melakukan kunjungan lapangan. Sebaliknya, dia beralih ke perusahaan Jepang lain yang dia percayai dan tahu memiliki orang-orang di Taiwan yang dapat mengunjungi situs tersebut dan bertemu dengan orang-orang tersebut. Dia memberi tahu kami, “Sekarang, kami biasanya bertanya kepada perusahaan pihak ketiga yang tepercaya.”

3. Pertimbangkan percobaan dengan pasangan baru.
Jika seseorang menghubungi Anda tentang bisnis baru, mulailah dengan investasi yang lebih kecil daripada yang akan Anda lakukan jika Anda bisa bertemu langsung dengan mereka. Demikian pula, jika Anda menjangkau tentang bisnis baru, pahami bahwa preferensi calon mitra untuk kesepakatan yang lebih kecil pada awalnya dapat menyebabkan kesepakatan yang lebih besar pada akhirnya. Seorang manajer dari Arab Saudi memberi tahu kami:

Ada transaksi yang kami tutup minggu lalu. Ini adalah pertama kalinya kami berurusan dengan mitra ini, tetapi kami sangat menyukai kesempatan ini dan kami menyukai pasar dan uji tuntas kami positif secara keseluruhan. Kami bersedia menggunakan dana yang lebih besar untuk peluang investasi khusus ini. Namun, karena ketidakmampuan kami untuk bertemu tim secara langsung dan melihat perusahaan dengan mata kepala sendiri, kami memutuskan untuk melakukan investasi. Kami mengatakan kami ingin menginvestasikan jumlah tertentu sekarang dan memiliki opsi untuk menginvestasikan jumlah tambahan di masa depan, setelah pertemuan tatap muka terjadi.

4. Berbagi keahlian dengan mitra terpercaya.
Anda mungkin dapat membantu mereka merampingkan proses mereka — menghasilkan penghematan — atau memberikan layanan yang lebih baik kepada pelanggan mereka — mengembangkan bisnis baru untuk mereka dan untuk Anda.

Seorang manajer dari Nikaragua menjelaskan:

Kami sedang membangun beberapa alat online untuk membantu mereka menjual produk mereka. Ini membantu menjual produk kami, tetapi juga membantu mereka menjual semua produk yang mereka bawa. Itu membantu kami mengembangkan bisnis kami dengan mereka karena mereka melihat bahwa kami keluar untuk membantu mereka. Bahwa ini lebih dari sekadar bisnis; ini lebih seperti mencoba membantu satu sama lain bertahan hidup di lingkungan baru ini.

Manajer lain dari Finlandia memberi tahu kami bahwa peralatan perusahaannya memiliki kapasitas untuk mengirimkan informasi digital tentang kinerja. Pelanggan yang tidak memilih layanan ini dalam kontrak asli mereka menanyakan bagaimana cara mengaktifkannya dan memanfaatkannya secara maksimal selama pandemi. Hasilnya adalah bisnis baru bagi perusahaannya, dan cara baru dalam layanan pemasaran yang dapat disediakan oleh perusahaannya.

Masa Depan Mencari Kepercayaan
Ada kesepakatan di antara para peserta bahwa belajar bekerja secara online selama pandemi akan membawa perubahan yang langgeng, tetapi tidak berarti sepenuhnya mengabaikan pertemuan langsung ketika memutuskan untuk mempercayai calon mitra baru. Seperti yang dikatakan seorang manajer dari Italia:

Kami mungkin akan [melakukan lebih banyak] online setelah Covid-19, tetapi saya tidak berpikir itu hanya tentang online, karena kami manusia. Semua orang ingin kembali ke apa yang biasa kami lakukan, tetapi masih ada beberapa pertemuan yang dipahami oleh kedua belah pihak yang dapat kami lakukan secara online.

Dan seperti yang dikatakan salah satu manajer dari AS kepada kami:

Saya pikir itu akan kembali ke cara itu dengan pertemuan langsung, tetapi saya tidak berpikir itu akan pernah sampai di sana lagi. Pandemi akan meregang terlalu lama. Dan Anda akan mengembangkan kebiasaan baru dan strategi baru serta alat komunikasi baru yang akan Anda biasakan dan cukup nyaman dengannya. Dan dalam banyak kasus, Anda akan menemukan bahwa itu cukup baik. Tidaklah penting bagi saya untuk bertemu langsung dalam beberapa kasus di mana saya akan mengalaminya di masa lalu. Ini tidak sebagus bertemu langsung, tetapi ini memberi saya kesempatan untuk menggunakan waktu saya dengan lebih baik dan tidak harus melakukan setiap perjalanan yang membuat saya marah

e di masa lalu.

. . .

Karena pandemi terus mengganggu pengembangan bisnis secara langsung, para manajer menjadi lebih pasrah pada interaksi online, dan bahkan melihat beberapa manfaat darinya. Namun demikian, apa yang diajarkan untuk mengatasi Covid-19 kepada kita adalah bahwa dalam hal membangun hubungan untuk hubungan bisnis baru, penting untuk menggunakan hubungan bisnis dengan sengaja. Tahan keinginan untuk tidak meluangkan waktu untuk melakukan percakapan pribadi saat online, gunakan jaringan Anda untuk membuat kontak dan memeriksa calon mitra, pertimbangkan uji coba terbatas sebelum mengambil risiko besar atau menolak kesepakatan sama sekali, dan temukan cara kreatif untuk membantu mitra terpercaya merampingkan dan mengembangkan bisnis mereka.